iTutorGroup COO汤峥嵘:如何用技术和跨界思维实现行业创新?

汤峥嵘

汤峥嵘

iTutorGroup COO / 前途牛CTO

 

【内容来源】前橙会线上公益分享活动——「阿里校友梦享汇·第二季」第3期

【分享嘉宾】汤峥嵘

2004年加入阿里,历任淘宝、支付宝、B2B的资深总监及日本阿里巴巴CTO;

2013年加入途牛,任CTO,负责公司整体技术架构,经历途牛上市前后的巨大变化;

2016年加入iTutorGroup,任CTO;2018年成为iTutorGroup COO。

iTutorGroup 是全球最大的在线教育独角兽,正在筹备上市,估值20亿美元。

今天,iTutorGroup逐渐离上市这个节点越来越近,我们也看到了市场上各种各样的竞争,创业公司如何在激烈的竞争中保持冷静并积极面对,通过我们一直坚持在做的三件事,希望能为你带来一些启发。

全文7590 字,花 19 分钟读完,助你创业之力

文编/不浪

 

阿里校友梦享汇 · 三分钟帮你划重点

阿里校友梦享汇 · 三分钟帮你划重点

 

01

如何跨界创新,建立行业壁垒

 

如何跨界和创新,是很多创业者经常会面临的挑战。我在途牛收获的经验是,通过借鉴其他行业相对成熟的模型,在本行业中进行创新。

途牛是个旅游网站,你去接触旅游服务这个行业的时候,会发现市面上大家做的都是垂直的独立品类,比如机票、酒店、火车票等,很少有打包的产品;但实际上,客户是希望有个“一揽子方案”的。当时行业内并没有可以借鉴的模型,于是我们就开始进行跨行业研究,去向传统零售行业学习,深入了解它们是如何进行供应链管理的。

我们就借鉴零售行业的供应链系统,学习它们的采购、库存、生产、定价、订单等全流程的管理方式,也由此为旅游行业中的所有品类建立了一套全新的boss系统。这套核心的供应链管理系统,其实就类似于传统生产行业里的原材料/半成品管理,我们就用它来管理途牛在各个旅游品类上的采购,并进一步把它们组装成为每位客户的定制化产品。

当时我们的第一个创新产品叫做“目的地成团”。过去成团、跟团都是出发地成团的,实际上大家很难在时间、地点上凑起来。我们做了一个大家从不同的地方飞到同一个目的地来成团,这样成团的概率其实比过去高了很多。我们又在boss系统的基础上实现了“自由行打包产品”,可以让客户既能个性化旅游,也不需要为每个细节操心,而是让系统算出机票、酒店等项目的合理组合与价格。

作为创业者,我们每个人都需要去提升自己在跨行业学习方面的能力,从其他行业中找到已经成熟的体系和解决方案,并把它对应到你自己的行业中去。在这个过程中,你肯定会碰到一些阻力,因为这些事在你的行业中没有发生过,但你自己得相信、得坚持,正是因为这些事是跨界创新的,你有机会建立起自己在行业里的壁垒。

 

02

独角兽坚持做的三件事

 

我现在所在的公司,iTutorGroup,已经成长为全球在线教育独角兽,在行业中处于领先地位,我认为之所以有这样的成绩,主要是基于我们坚持做的三件事。

第一件事:坚持初心

创业者都会提到“初心”这两个字,但实际上要坚持下来,是件非常难的事情。我们做 iTutorGroup 的初心,就是相信科技能够改变教育,能够提升教育的效果。而在实际的创业过程中,公司的方向常常会受到竞争对手、市场导向的影响,比如,一个产品在市场上很热,客户有需求,我们要不要一窝蜂跟进去?这时候我们该如何抉择?

在我看来,核心是你要看清这个行业的本质。有时候消费者和市场需求其实是个表象,外人看到的行业和行业里的专家看的行业,可能刚好是相反的。所以在市场没那么热,甚至同行也不做这件事情的时候。你能否还能坚持初心,这点很关键。

我们在做一个叫做“小小演说家”的产品时,就遇到了这个问题。目前在线教育市场上最热的产品可以分为两类,一类是针对4-7岁孩子的英语课程,一类是各种应试课程,为了提分。其实针对小朋友的英语产品门槛是很低的,因为小朋友零基础,你的教材可能就是26个英文字母加上几百个单词和少量的语法;老师找外教就好,让客户感觉到他是在跟老外学英语,至于老师的教学水平和资质,就没那么重要。这样一来,上课的效果很难出来,很多教育机构就把重心放在孩子的快乐上,通常孩子高兴,家长就会买单。

我们公司讨论后,决定不追逐市场热点,不做无差异化的产品,而是选择坚持初心,我们的初心依然是通过科技去改变教育,培养孩子的英语兴趣,最终让孩子学有所成。

如何让孩子既对英语有兴趣,又能达到学习效果呢?我们就以“英语演说”作为突破口,因为学英语真正要学的,是用英语来表达思想。我们在每个单元中增加了两节演讲课,让孩子用在这个单元中学到的单词和语法,结合我们给出的一张图片,来讲一个故事,再经过老师的指导,我们会组织一个3-6个小朋友在线演讲的比赛,把这样的演讲直播给小朋友的家长和亲朋好友。

在做这个产品的时候,我们也遇到了很多障碍,包括技术、成本、小朋友的配合、老师的培训,但最终我们坚持下来,也有了很多意外的收获。比如,小朋友的创造力被激活了,一张图片每个人讲的故事都很不一样,这也带动了家长参与到孩子的学习中。

如果我们不坚持初心,只是跟风去做没有门槛或者低门槛的产品,就很难形成自己的优势和特点。创业并不是客户要什么,我们就做什么,如果只是这样,创业就很轻松了。其实创业就是要找到这个所谓的门槛,就是要做别人做不了的事情。当然也会有人问,如果你的坚持和投入最后不被市场和客户所接受,该怎么办?我个人建议是,首先你肯定要有信心,其次,你的产品还是要在一定程度上去教育市场。

第二件事:坚持做正确的事

“坚持做正确的事”,是阿里的价值观之一,也是 iTutorGroup 坚持在做的第二件事。

举个例子,目前很多教育机构的英语教学采用的都是美式标准,因为大家普遍的认知是,美式英语是好的,所以美式标准也是好的。但实际上美式英语好,美式标准却不一定是最好的。现在比较流行的一个美式标准叫CCSS,它的网站首页写着:“Preparing America's students for success”(为美国孩子的成功而准备)。

我们在研究过程中发现,美式英语在美国并没有一个统一的标准,也不存在一个所谓统一的美式英语教材。因为美国有50个州,每个州的标准是不一样的,虽然CCSS想用一个标准统一美国50个州,但到目前为止还没有成功。另外美国是个以英语为母语的国家,他们的学习方法跟非英语母语国家的是有很大差别的,因此CCSS对中国孩子来说很不适合。

最终,我们没有采用其他教育机构都采用的所谓的美式标准,而是采用欧洲的一套标准。因为欧洲有很多非英语母语的国家,他们学英语的方法会更适合中国人,而且这套标准里的主要项目就是听说读写。为此,我们花几百万美元买了牛津大学出版社三套最权威的在线教材版权。

可能大家会觉得,你们也没必要这么做,因为消费者不一定能看出这中间的差异。但我们认为,坚持花精力、花钱去做这件事情,就是我们的正确的事情,因为我们不希望跟着市场大流走,而做正确的事情,用合适的教材、合适的标准最终才能让学生达到最好的学习效果。

第三件事:坚持技术创新

今天很多做教育的公司,在技术上的投入是比较少的,甚至把很多技术方面的工作外包出去。我们认为,想要做规模化的企业,一定要利用技术进行创新,从而建立自己的护城河,所以我们公司在技术上的投入非常多。

技术创新,实际上是模式创新。目前的在线教育公司大多用一对一和学生选老师的模式。第一种一对一的模式,从企业的角度看是很难盈利的,得靠融资来增速,靠烧钱来支撑;对于用户来说,一对一也不一定是最好的,一对一的效果需要看用户的学习阶段。

第二种学生选老师的模式,我们可以用滴滴来类比,如果滴滴不用算法来给乘客配司机,而是让乘客来选司机,那是不是会有这样一种场景:你每次打车都想约一个特别好的司机,这么好的司机,你喜欢别人也喜欢,那这个司机就会很忙,永远在服务其他人,而剩下的司机可能就没人挑,形成两级分化。

教育行业存在同样的问题,头部10%的所谓好老师,也就是评分高的老师,你总是约不到他;剩下90%评分不高的老师,很多就没有排课,资源利用率低。虽然作为机构来说,你不用支付这些老师的课时费,但培训费用、维护费用也是一笔很大的开支,而且这90%长尾的老师并不是真的不好,可能只是因为他们来得晚,刚开始教学,还没有数据和好评。

另一种场景是你挑的司机可能离你非常远,他在路上跑一两个小时的空车,来载你五分钟的路程,这就会导致高空车率,低管理效率。类比到教育行业,学生选老师的模式会致使老师的获课率比较低。

我们做了一套匹配算法,用学生和老师身上的标签来进行匹配,颠覆了学生选老师的模式。当然我们还是给客户选择的权利:在每节课结束后,由学生来给老师打分,如果学生打了低分,意味着这个匹配不优,算法会进行重新匹配;如果是高分,算法就会把相似的老师继续推给学生。这样一来,不仅提升了老师的获课率,客户满意度也更高了。

基于这套匹配算法,我们又做了一对多的模式。大家想一下,滴滴的顺风车拼车,总不能要求乘客必须得从同一个小区出发,去同一个地点上班吧。教育行业原有的一对多模式,要求班上的学生是固定不变的,这就相当于要求乘客从同一个地方出发,而不同的学生,他们的英语水平不一样,学英语的目的不一样,上课时间也不一样,对老师的偏好也不一样,有太多的变量在里面。

我们的一对多模式是相对灵活的、个性化的。还是通过算法和标签,把相似的人动态地匹配在一节课里面,再根据学生的学习情况做下一次的分班匹配,确保每个学生学习路径的个性化和整体教学的规模化。

再说到一对一模式,对用户来说并不是一定是最好的。我们通常的认知是,一对一的时候,老师给予学生时间更多;而一对多的时候,老师分配给每个学生的时间是缩短了的,照理说,学习时间少,进步的速度就会更慢一些。

但大数据告诉我们,在低级别时,学生在一对多的课程中进步得更快,而到了高级别时,可能就是一对一更快。因为我们的外教老师是全英教学,而一个英语基础比较差的学生,在讲英语的时候会一直去思考句法的语法、时态、单复数等等,这其实是一个非常烧脑的过程,而学生的精力有限,可能一堂课上前25分钟是高效的,后面效率降低了。相比而言,在一对多的课上,他可能只花三分之一的时间在讲英语,剩下的三分之二时间是听英语,听是一个相对放松的学习过程,包括与同学之间的相互交流,所以整体上学习的效果就来得更好

总而言之,利用这套匹配算法,我们平台上两万多名外教的时间可以更充分地被利用起来,这就意味着我们的管理成本、运营成本比别人更低,而一对多模式又是一个可以提升毛利的产品,我们就可以把多出来的钱继续投在技术、教材、产品上,最终返还到用户身上,形成了更健康的模式。

在线教育的另一个技术关键点是音视频技术,因为在线教育是一个实时互动的场景,对网络质量的要求很高。网络行业有个词叫丢包率,说的就是网络数据传输过程中出现数据丢失的现象,而我们平常上网看电影,其实是一个单向传输的过程,只要缓冲速度比播放进度快,我们对丢包率是没有感知的。但实时上课的场景不同,如果学生这端因网络不稳定,无法实时接收到老师所讲的内容,这个教学体验是很差的。

因此我们自己做了一套音视频技术,实时地监控学生的上课质量。当我们发现一节课有一大段时间的网络状态不佳,我们会直接给用户发邮件,向用户说明这节课不收取费用。这就是我们通过技术,真正做到客户第一。

正是因为我们的音视频技术已经积累了很多年,这也给我们带来了另一个价值:教学场景的音画数据留存。随着AI技术的成熟,我们就可以进一步分析这些数据,改进产品。其实创业者自己不一定要非常懂技术,但你一定要记住数据对你来说是极其关键的,有了数据,你在AI方面的应用速度将会更快。

正是因为我们的初心是相信科技能够改变教育,我们始终坚持技术投入,也促成我们产生了一些新的模式。

我认为创业的难点就在于:在早期就知道要做什么投入,而且持之以恒地投入。当你的投入足够多,当你的投入产生了创新,你就有了一定的壁垒,这些壁垒就可以让你走得更远,让你对当初坚持的东西更有信心。

 

03

教育行业的未来趋势和机会判断

 

最近半年,我们公司内部也在思考、讨论教育行业的未来,以及我们如何应对。未来的教育是什么样的?没有人真正知道,但是从现在的线索可以作三点判断。

第一,未来不再是一个知识匮乏的时代,而是一个知识爆炸的时代。这意味着我们的关注点要从我们能学到什么东西,转移到哪些东西我们不学。未来我们要抓住的是自己的长板,而不是要求自己什么都会,因此,大家会去选择对自己有用的知识,而教育就要通过兴趣来培养学生的长板。

第二,时间碎片化和教育碎片化。未来的教育可能不会像传统教育那样按课本顺序,永远都是从第一课学到最后一课,而是把一本书每一页都撕下来,摊在桌上,让每名学生直接跳到最适合他的那一页去上。这样的学习是动态的,而非顺序和线性的,真正做到因材施教。

第三,个性化教育。传统教育的模式其实是工业革命的产物,是为了社会去批量生产人才的。在今天这个个性化时代,如果能根据每个学生不同的特点,来设计他的学习路径和学习方法,就能大幅提升学习的效率。同时我们也要意识到,个性化是很难规模化的,但个性化如果不谈规模化是没有任何意义的。如何做呢?未来可能会有更好的工具,评估学生的能力和老师的特点,再把它们组合起来,提升整个教学过程的运转效率,这是在线教育可以把握住的一个大机会。

 

04

创业者们的提问与解答

 

1.从技术角度来看,线上OTA是不是存在一个阀值,当系统可以承受比较大的并发量,是不是就不需要再优化代码了?

首先,任何技术系统都应该有一个阀值,当并发量超过这个阀值的时候,这个系统就可以拒绝服务。这是设计系统的一个重要原则,其目的就是确保不会发生“雪崩效应”。

因为一般系统都是由很多子系统组成的,如果因为一个子系统的阀值没有设好,子系统撑不住了,最后导致整个系统都撑不住,这就是我们说的雪崩效应,其实这个小小的缺陷是可以由阀值来化解的。其次,当你的系统可以承受并发的时候,还是需要去优化源代码的,因为即使系统今天撑得住,可能明天的并发量就超出了它的承受范围。

 

2.你的技术团队用的是什么项目管理软件?

项目管理软件,你可以用Microsoft Project或者Excel,关键还是在于项目管理的流程和方式,我们用的是敏捷管理。

敏捷的核心,其实不是快,不是逼着大家用最快的速度做出来。敏捷的核心,其实是让信息在小的组织里得以通畅地分享,但同时又不会有特别多的噪音。

通常来说,10人以内的小团队是很容易敏捷的,因为大家都在一起,每个人在做什么、想什么,可能其他人都知道,这时候如果有任何变化,大家可以马上做出自己的调整额,而不必再去以开会或邮件的方式把信息传达到每一个人。

而当团队到较大规模的时候,比如一个100人的团队,就不可能要求每个人都知道其他99个人都做了什么,或许你可以建一个100人的群,那这个群里每天就会有很多信息刷屏,形成“噪音”:信息是发出去了,但信息是不通畅且无法有效分辨的。这时候你得把任务切得小一点,也要把团队组织切得小一点,让团队有大有小,有重叠有虚拟。

 

3.您经历过很多企业,您个人是如何快速熟悉一个行业的?

就快速熟悉一个行业而言,我觉得没有捷径,就是勤能补拙。我个人的经验是,先站在客户的角度去思考,这样切入比较容易,因为你不需要自己成为一个专家,作为客户你是可以去提很多问题的,而且这样做也可以较快地找到一些关键因素。

比如我刚刚进入教育行业的时候,其实我对如何管理教师资源没有太多的概念。教师是一个专业职业,我作为一个外行,我怎么可能去培养、去管理这些专业人士呢?我就从客户角度出发,其实教师无非也是在提供服务,如果我能够定义清楚这个服务的标准,那至少我就知道怎么去管理他们,我也知道他们做得好还是不好,再做下去,我就知道了教师应该有哪些方面的能力。

所以我的方法论就是,通过客户这条线索,去定义服务标准;而当你从客户这个口去切入,你也可以反过来影响客户,因为毕竟在教育行业,不能完全用学生的标准去要求专业的老师。

 

4.对您影响最大的一本书是哪本?

我比较喜欢能够颠覆认知的书,比如《异类》里面讲到的一些观点,包括“一万小时定律”,对我影响还是比较大的。我还是个科幻迷,很喜欢阿西莫夫的《基地》系列。

其实认知对我们非常重要,无论是个人成长还是企业成长。你要去不停地突破自我认知的极限,找到别人看不到的东西,找到别人看不到的视角,当你对行业有了与众不同的认知的时候,那你的机会肯定会比别人的多一些。

 

5.请问社群建设最核心的要素是什么?如何取得与维持?

我认为社群的核心要素是信任。因为社群不像公司和政府,自上而下,有正规的架构;社群是一个可能有局部中心,同时又相对松散的组织,在这类组织中,不可能靠权力,靠所谓的角色,去定义清晰的边界,而是靠社群中人与人之间的信任。

对一个社群来说,关键就在于社群里的人以及他们提供的信息能让你产生信任感,而且这种信任一旦被破坏是很难重新建立起来的,这就是为什么开放式社群非常难做的原因。

那如何取得信任、维持信任呢?不同的社群有不同的特点,在社群成立之初,我们就可以把社群的“红线”定义出来,什么事不能做,社群的惩罚机制是怎么样的,等等。这样一来,大家去维护的时候就有一个依据的准则,信任也会得以持续。

 

6.iTutorGroup的业务是否考虑过C2B,为什么?如果做C2B你的想法是什么?

实话说我们没有考虑过C2B这个模式,我们现在的模式是B2C或者是B2B2C。C2B,也就是说提供服务的是个人,接受服务的是企业,我觉得这个想法很有意思。

其实沿着这个想法,我们业务当中的一部分就是C2B,因为我们做的是平台,我们的外教直接向我们这家公司提供服务,而这些服务最终会触达到我们的客户,这也许就是C2B的一个模式吧。

 

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